Звонит потенциальный клиент:
— Здравствуйте, вы занимаетесь продвижением сайтов?
— Занимаюсь. Вам нужно продвигать сайт?
— Да.
— Скажите, пожалуйста, его адрес, — говорю я. — Для начала, я должен хотя бы бегло посмотреть на «пациента».
— А я его не помню…
Вот так бывает. Иногда главное препятствие на пути к успеху – это сам клиент. Клиент всегда не прав. Я намеренно перефразировал известное выражение. Может быть где-то утрирую и сгущаю, но исключительно с благой целью. И тут я не хочу никого обидеть. Наоборот, я хочу помочь. В том числе и своим потенциальным клиентам.
Есть несколько ошибок, которые традиционно совершают заказчики.
Первая: “Всегда найдётся тот, кто сделает дешевле”.
Вы это серьёзно? Неужели вы не знаете, что в формировании цены на продукт почти всегда участвуют только два главных фактора: количество человеко-часов, которые надо затратить на его создание и квалификация этих работников. Иначе говоря, стоимость часа работы. То есть, у всего есть своя цена. И если она ниже, чем положено, значит что-то не так. Или проиграете во времени, или вам не всё известно. А возможно вы введены в заблуждение. Или исполнителем, или самим собой.
Клиент должен отдавать себе отчет: чтобы сэкономить, ему придется поступиться какими-то опциями. Качеством, временем. Или, возможно, какими-то функциями самого продукта. И не надо радоваться, если цена ниже рыночной. В лучшем случае, вы нашли исполнителя в те доли секунды, пока он не осознал своей цены. Но лучше не лгите себе.
Есть, конечно, ещё два дополнительных фактора. Первый — стоимость брэнда. Все мы прекрасно отдаём себе отчет, что iPhone без логотипа Apple стоит раз в пять дешевле. Или нет, не отдаём?
А также фактор места: одну и ту же вещь в разных странах делают по разным ценам. Но, в нашем случае, я предполагаю, что клиент и заказчик находятся в одном культурном и информационном поле, в одной стране. Да и то: цены на digital услуги постепенно стремятся уравняться во всех странах.
“Какой же тогда выход? — спросит озадаченный заказчик. — Неужели, при прочих равных, всё равно у кого заказывать?”
Не совсем. Заказывайте у тех подрядчиков, с которыми у вас психологическая совместимость. Поверьте, это чуть ли не самый главный фактор. Это вероятность того, что вы сработаетесь. Особенно в случае почти неизбежных конфликтных и двусмысленных ситуаций. Я уже рассказывал, что клиент часто похож на своего подрядчика? Однако, на всякий случай, замечу: лучше клиентов делать своими друзьями, чем друзей клиентами.
Начните с небольшого задания. Да, собственно, ещё на этапе переговоров, вы можете начать чувствовать: ваш это человек, или нет.
И ещё. Заказчик, помни: все самые большие расходы начинаются со слова “бесплатно…”.
Вторая: “Отжать скидку”.
Да, конечно, торговаться можно всегда. Но иногда заказчик просто выкручивает руки. В итоге, исполнители или опускаются до нижней границы дозволенного, или даже чуть ниже (Я сейчас про цену. А вы о чём подумали?). В надежде, что управятся и вложатся. Но, как только не вкладываются, сразу катастрофически падает мотивация. Да она падает уже тогда, когда тебя грубо нагнули. А в том самом итоге, обе стороны недовольны. Заказчик отжал свои 5%. А на выходе потерял, из-за не вовремя или не качественно выполненного продукта, больше.
Не жмитесь. Заплатите свою цену за продукт, и пусть исполнитель сделает его “с душой”. И помните: скупой платит дважды.
Третья. Клиент лучше исполнителя знает, как надо. И не доверяет подрядчику.
Существует парадигма, что каждый должен высказываться только на счёт того, в чём он является специалистом. А то, знаете ли, у нас каждый разбирается в футболе, рекламе, дизайне, истории и политике. Каждый врач.
И в этом есть рациональное зерно.
С другой стороны, что, об алкоголе теперь может рассуждать только алкоголик, об автомобилях таксист, а о женщинах — кто? Только гинеколог?
Четвёртая. Клиент не хочет слышать правду.
Так бывает, что сидишь напротив человека и что-то подробно рассказываешь. О рекламе, например. И тут понимаешь, что он тебя не слушает. Может это я такой нудный? С другой стороны, я же не пирожки продаю. Это сложный многоуровневый продукт, со множеством нюансов. А он не хочет слышать правду. Он хочет услышать то, что хочет услышать. Увы, он сам хочет быть обманут. Я, например, уже давно устал бороться и что-то втолковывать подобным людям. Всё, что я могу сделать, это постараться сделать свою работу так хорошо, как могу, и не посвящать их в подробности. А там как получится.
