Вплоть до поздней юности я мечтал, что вот наступит двадцать первый век и произойдёт что-то необычное. В основном “что-то” делилось на два сценария. Первый: атомная война, а затем пост апокалиптический мир, вроде того, что описан в киноэпопее “Безумный Макс”. Второй: вторжение инопланетян. Ну может быть не всё прямо вот так драматично, но что-то интересное точно должно было произойти. И тут-то я и должен был проявить все свои, конечно, незаурядные качества. Ага.
Я и подумать не мог, что мы все превратимся в сэйлсов, менеджеров, промоутеров, кодеров, копирайтеров, СЕО и прочую нечисть. А заниматься будем SMO, SMM и прочим BDSM.
Да и с самим капитализмом всё виделось в более радужном свете. На рубеже восьмидесятых-девяностых годов двадцатого века подрастающему поколению в лице меня казалось, что вот-вот и наступит эра безграничных возможностей. Всем воздастся должное. Естественно, самыми богатыми и успешными будут самые умные. К одним из них причислял себя и я. Ну вы знаете людей, которые считают себя глупыми? Я тоже. Однако, по этой логике (ум равно деньги), например, бывший президент Украины Янукович должен быть одним из умнейших людей своего времени. Как оказалось, в бизнесе не всё так однозначно. Для выживания, подчас, нужны совсем другие качества.
Как-то смотрел в интернете видео-урок, повествующий о ведении переговоров. В частности, о нескольких типах стратегии манипуляторов. Одновременно переписываюсь с клиентом.
— Первая роль, в которой может работать манипулятор, — говорит автор урока, — это роль агрессора. Прямо или косвенно оппонент будет вам угрожать. Говорить, что уйдет к другому клиенту, пожалуется вашему начальству и так далее. Будет вызывать эмоцию страха.
«Сделай мне скидку, — пишет мне клиент. – Ты же самое главное сделал».
Намекает, что может совсем не заплатить.
— Вторую роль, которую может использовать манипулятор – это роль жертвы, — продолжает специалист. – Классический пример, когда клиент говорит: «Ну что вы ко мне со своей «дебеторкой» привязались? У меня много сотрудников. В стране кризис! Мне зарплату платить нечем!»
Клиент пишет:
«Сейчас кризис. Доходы резко упали. Знаешь, сколько у меня долгов? Недавно уволил хорошего сотрудника. Не потому, что плохо работал – зарплату платить нечем».
— Третья роль, в которой может работать манипулятор – роль спасателя. Главная задача – вызвать ощущения чуда. Халява, лень, жадность. Или создать трудную ситуацию, а потом выступить в роли того, кто ее решит.
«Ну, я же готов заплатить тебе деньги. Пусть маленькие, но деньги. Разве тебе не нужны деньги?», — пишет клиент.
Такое ощущение, что мы с ним одновременно этот ролик смотрели.
Понятно, что я не смогу в одной главе полностью раскрыть тему манипуляций в переговорах. Этому посвящают книги. Попробуем просто немного порассуждать на эту тему.
С моей точки зрения, теория ведения переговоров похожа на теорию боксерского поединка. Можно прочитать бесконечное количество литературы, просмотреть множество трансляций боев. А потом выходишь в ринг и бац: что-то пошло не так… Нужна практика.
Именно поэтому однажды я решил посетить «переговорные поединки». Попрактиковаться. И это было полезным холодным душем.
Во-первых, потому, что со стороны виднее… Именно поэтому спорить с судьями и зрителями бесполезно. А отрицательная обратная связь бесценна. Оказалось, что у меня «ненужная моторика» — я склонен что-то мять в руках во время диалога. Но обиднее всего для непризнанного сетевого графомана прозвучало: «ограниченный словарный запас». Надо отметить, что я действительно с трудом подбирал слова. «Это потому, что старался без мата», — справедливо прокомментировала одна моя знакомая. Но я думаю ещё и от некоторого волнения, что ли.
Но ужаснее всего было смотреть на себя со стороны. Кто этот человек в кадре?! Я-то искренне считал себя довольно красноречивым. А оказалось, что мямлю что-то неразборчивое, практически перехожу на шепот, глотаю слова и букву «р», в голосе нет твердости.
В общем, придя в следующий раз, я не разрабатывал какую-то тайную стратегию. Просто старался контролировать две вещи: жесты и голос. Говорить чётко и спокойно. И от желания сказать внятно, сам стал чувствовать себя увереннее и спокойнее. А победа, конечно, скорее результат стечения обстоятельств.
Из всего этого я сделал несколько выводов.
Полюбите своего оппонента. Не в смысле “отымейте”. Поставьте себя на его место. Скорее всего, он не ваш кровный враг. Разглядите в нём человека с его слабостями. И будет легче понять, чего он на самом деле хочет.
Важно не только то, что ты говоришь, а как. Спокойно, уверенно, твердо. Это вызывает доверие.
Собираясь в поход в горы, вы одеваете специальную одежду. Берёте снаряжение. То же самое в бизнесе. Ваша одежда и аксессуары — часть адаптации к среде. При этом, вы должны чувствовать себя комфортно. Это важно. Не стоит надевать галстук, если он вас раздражает. Но и выглядеть нужно, что называется, business casual. Пусть это будет повседневная одежда. Но чистая и аккуратная. Это тоже поможет чувствовать себя уверенно. Даже если ваши деловые встречи, как, например, у меня, по большей части проходят в ресторане “Макдональдс”. А что? У нас это приличное место. Есть wi-fi.
И даже в наш век планшетов и смартфонов, блокнот и ручка — это щит и меч в руках переговорщика. Если вам, как мне, необходимо что-то держать в руках, то лучше пусть это будут не бесполезные скомканные бумажки.
