И как сделать, чтобы она работала.
Довольно часто от разного рода предпринимателей, особенно недавно перешедших в связи с пандемией коронавируса из offline в online, можно услышать что-то вроде: “SEO умерло”, “контекстная реклама не работает”, “SMM — ерунда”, “маркетолог меня обманул” и так далее.
Ребята, вы это серьёзно?!
Если реклама в интернете не работает, почему тогда все эти Google и Amazon одни из самых успешных компаний в мире, а их руководство, например, Сергей Брин и Джефф Безос, одни из самых богатых людей на планете?
Если у вас не получилось, это не значит, что digital-маркетинг не работает. Если вы сели за руль автомобиля, но не умеете водить, то машина не виновата.
Давайте разбираться, что могло пойти не так.
Самое первое, что приходит в голову — это завышенные ожидания рекламодателя. Предпринимателю кажется, что его товары или услуги — самые лучшие на свете. А у интернет-маркетолога есть волшебная кнопка. Сейчас он её нажмет, рекламу увидит вся сеть, все восхитятся и польется поток заказов. Ага.
Но на самом деле:
1. Не стоит забывать, что все бизнес-расчёты предпринимателя (даже если они есть) — это всего лишь гипотеза. До тех пор, пока она не будет опробована в реальности. Разница как между боксерским спаррингом и тренировкой на груше. На груше вроде всё выходило хорошо. Но мешок не даёт сдачи. А на ринге всё может пойти по-другому. А ведь часто, этих самых расчётов нет вовсе. Но об этом ниже.
2. Никакой “волшебной” кнопки у интернет-маркетолога нет. Продвижение — это кропотливая работа. Постоянный поиск ключей именно к вашему продукту. Постоянный эксперимент. Ведь то, что работало, скажем, при продвижении “уроков йоги онлайн” или при продаже запчастей к Hyundai, совсем не будет работать в случае продажи одежды. И даже в одном и том же сегменте те приёмы, которые работали на одном бренде, могут не работать на другом.
Второе — это то самое бизнес-планирование. Не стоит забывать о классическом маркетинге.
Вы проводили исследование рынка, прежде чем выйти на него? У вас есть чётко обозначенная целевая аудитория? Именно ваша аудитория. А не все известные. Ведь часто предприниматели хотят видеть своими клиентами мужчин и женщин в возрасте от 18 до 65 лет. А это почти всё население. Но ведь так не бывает. Чем уже будет очерчена ЦА, тем легче будет найти “ключи” к рекламе. Господа бизнесмены, не жадничайте! Хотя бы уже потому, что чем шире целевая аудитория — тем больше рекламный бюджет. Оно вам надо?
Если у вас бюджет, к примеру, 500 долларов, но вы хотите охватить аудиторию со всю Россию, то это всё равно, что намазать маленький кусочек масла на огромный багет. Вы не почувствуете его вкус. Масла, разумеется.
Кроме того, существует некий “порог вхождения”. Эта та условная цифра бюджета (для каждого случая своя), после которой реклама вообще начинает работать. Это значит, что, если, предположим, вы потратили 1000$ и получили 100 лидов. То совсем не обязательно потратив 100$ получите 10. Это так не работает.
Опять же, многие пытаются взять с наскока. Вы действительно думаете, что, если вам студент сделал сайт с шаблонным дизайном на WordPress, это приведёт к тому же результату, что и у конкурентов, которые “заморочились” с дизайном и заказали интернет-магазин, скажем, на OpenCart? Не задумывались, почему они так сделали? Потому, что “лохи”, а вы самый умный? Или они уже наступали на эти грабли и теперь относятся к делу более серьёзно?
Или вот УТП. Уникальные торговые преимущества. Вы уверены, что они у вас есть? Чётко озвучены в рекламе и на сайте, отвечают реальным требованиям клиентов? Ответьте сами себе правдиво на этот вопрос: “Почему клиент должен купить именно у меня?”
Не говоря уже о том, что существует “доверие покупателя”. Оно не появляется мгновенно. Его нужно заслужить. Если ваш бренд только что появился на рынке, почему кто-то вообще на него клюнет? Человек видит рекламу. Даже если ему нравится товар, он месяцами может не покупать его по разным причинам. Дозревать. Ему нужно видеть его (товар или услугу) в разных местах. Это называется: “касания”. И если раньше хватало пяти шести, то сейчас около пары десятков.
А ценовая политика? Может быть у вас дорого. Или, наоборот. Не всегда покупают самое дешёвое. Часто цена — вообще не решающий фактор. Стоимость товара должна соответствовать целевой аудитории. У вас соответствует?
А теперь подытожим.
Вот что нужно сделать, чтобы реклама в интернете заработала.
1. Проведите все необходимые предварительные маркетинговые мероприятия. Перед началом рекламной кампании в интернете вы должны чётко понимать: какая у вас целевая аудитория, уникальные торговые преимущества, ценовая политика.
2. Наберитесь терпения. Реклама, как сказал бы Нассим Талеб автор книги “Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости” — это “крайнестан”. Т.е. зона больших рисков, где есть много непредсказуемых факторов. У вас должно быть время и запас прочности для эксперимента. Если вы принесли в рекламу последние деньги в надежде, что вот сейчас “попрёт”, вы отобьёте продвижение и сделаете новый хороший сайт, тогда лучше вообще не тратьте их. Продающие тексты и UX/UI дизайн — это не просто слова. Если бы все работало с плохим сайтом, зачем тогда делать новый хороший? Это замкнутый круг. Без качественного сайта и времени на раскрутку не будет дохода. Т.е. чтобы что-то получить, сначала нужно хорошенько вложиться.
