Фильм “Американцы” (“Гленгарри Глен Росс”) почему-то многими считается чуть ли не учебным пособием для менеджера по продажам. Кино-библией сейлсов. Образцом подражания. Хотя, лично мне кажется, что после его просмотра работать в продажах — последнее, чего ты захочешь. Удивительно звездный актерский состав мастерски показывает поведение мелочных, манипулятивных и несчастных людей, готовых пойти на всё, лишь бы впарить (да, да, именно впарить, а не продать) свой продукт.
К чему это я? Оказалось, что фрилансер 80% времени тратит не на работу, как таковую, а на поиск клиента. Фактически, на продажу самого себя, своих услуг. Это нечто совсем другое, нежели программирование или продвижение сайта.
Фактически, продажами я никогда до этого не занимался. Разве что продавал себя очередной фирме в качестве наёмного работника. И то не очень успешно. Вот в античные времена рабов на галеры поставляли специально обученные люди. А в наше просвещённое время гребец должен делать это сам.
Зато, наблюдая за работой сейлсов в офисах, я сделал наблюдение, что менеджер по продажам обязательно похож на своих клиентов. Ну, или наоборот. Если сейлс скользкий и многословный тип, то его клиенты такие же хитрые ребята. Если похож на гопника, то его клиенты такие же гопники. Если разобраться, в этом нет ничего удивительного. Всем нам удобно вести диалог с теми, с кем у нас максимум общего. Как говорится, скажи мне, кто твой клиент, и я скажу, кто ты. Наверно поэтому и сейчас мои клиенты сплошь разумные и интеллигентные люди. Кстати, а вы сами не хотите оформить заказ?
Я постоянно думал: “Чего мне не хватает, чтобы быть хорошим продажником?” Всё стало на свои места, когда я узнал значение слова “хуцпа”. Вы знаете, что это? Если нет, это знание навсегда изменит вашу жизнь. Мир никогда не будет прежним.
Давайте я попробую объяснить своими словами. Евреи так называют положительную, с их точки зрения, черту характера. Перевести можно примерно, как дерзость (в хорошем смысле), смелость, здоровая наглость. Но другими народами “хуцпа” почему-то воспринимается как запредельная наглость и борзость.
Приведу пример.
Однажды, возвращаясь после какого-то путешествия домой, я ехал от вокзала на трамвае. Стоял, взявшись за поручень, придерживая другой рукой объёмный рюкзак возле ног. Был разгар рабочего дня. Прямо передо мной у окна, уткнувшись в смартфон, сидел молодой человек студенческого возраста. Каюсь: от нечего делать я заглянул на экран. Поскольку я стоял, а он сидел, было проще это сделать, чем не сделать. И вот что я там увидел.
Сначала парень равнодушно листал ленту. Потом увидел, что один из его друзей поделился публикацией о том, что кто-то продаёт породистых щенят. Он тут же отправил тому человеку запрос на добавление в друзья, а уже через секунду писал в мессенджере. Диалог был приблизительно следующим.
— Я смотрю, ты продаёшь щенков, — спрашивает парень.
— Да. Развожу и продаю, — отвечает его новый друг.
— А не хочешь забомбить сайт?
— Не знаю, а сколько это стоит?
— Пятьдесят баксов. Это с продвижением. Сделаю за день.
“Какой молодец-продавец, — подумал я. — Действительно, зачем перегружать клиента информацией? Какой именно сайт, на каком движке, какой функционал, дизайн под заказ или тема “под ключ”? Это же скучно и долго. А тут прямо счастливый билет. Да ещё и с продвижением. Каким именно, какой геотаргетинг или ключевые слова, что на выходе? Да не важно! Главное, что оно есть”.
Тем временем диалог перешел в несколько другую плоскость. Стороны уже обсуждали, как вообще заработать деньги. Продавец щенков жаловался, что клиент пошёл не тот.
— Все деньги в интернете, — убеждал его студент.
— Сейчас вот еду со встречи, — печатал он по экрану пальцем, оканчивающимся грязным ногтем, — сдавал проект на 2К баксов.
“Как мне повезло, — подумал я, — что наш молодой Илон Маск оставил сегодня свою “Теслу” на стоянке”.
А у вас есть для меня немножечко хуцпы? А если найду?
